国内初创机器人企业有哪些新机遇值得挖掘？公司在不同发展阶段应当考虑的核心因素是什么？战略、技术、团队管理、供应链、标杆客户等，哪些才是企业的核心壁垒？投资人该如何选出下一个独角兽？


针对以上话题，8月19日晚卓见硬科技系列机器人专场中，凡卓资本经理邓潇潇Cici与优艾智合创始人兼CEO张朝辉、潜行创新联合创始人兼常务副总裁周长根、蔚建科技CEO梁衍学、蓝驰创投董事总经理曹巍、线性资本董事总经理黄松延5位嘉宾进行了探讨，以下是部分精彩内容的回顾。


1. 凡卓资本经理邓潇潇Cici：ABB、发那科等巨头占据全球主要市场，初创企业还有哪些机遇值得挖掘？
 
蓝驰创投董事总经理曹巍：

我们把机器人看作具有低速自动驾驶能力的智能体，因此更关注底层技术的变化。

在进行投资时，我们更看重在底层技术上对机器人有良好的控制能力，以及在场景侧对产品设计和创新上有独立思考能力的团队。

从赛道来讲，可自主移动、能够通过末端执行器做操作任务的机器人的应用空间非常广。可以说，各个领域都是机会。重点在于团队在细分垂直领域是否有足够深度的产业认知，是否能将机器人技术更好地结合。
 
线性资本董事总经理黄松延：

我们希望在国内寻找到一个更大更新，尚未被四大家族（日本发那科、安川电机、瑞士ABB、库卡）染指过的市场，就目前中国的工业、产业链完备程度来讲，这样的新场景会有很多。

对于创业团队而言，一方面是创始团队对新行业的垂直场景有足够深刻的认知，另一方面是团队在机器人领域具备足够强的技术能力。
 
蔚建科技CEO梁衍学：

机器人的终极目标是替代人类劳动，从这个角度考虑，哪个赛道人工劳动成本更高，哪个赛道就是机器人创业者可以重点关注的领域。
 
1）以工业机器人为例，国家和历史阶段不同会带来不同的行业机遇，四大家族起源于传统工业，比如汽车；而国内快速兴起的新能源、3C行业，有不一样的细分需求，这会催生出不同的产品。

2）切入细分赛道前，创业者要考虑自身是否具备足够的技术基因。基于建筑领域的非结构化环境，我们的建筑场景里的机器人就需要具备更高的移动能力和执行能力。 
 
2. 凡卓资本经理邓潇潇Cici：请问创业企业嘉宾在公司最早做定位的时候，考虑的核心因素是什么？

优艾智合创始人兼CEO张朝辉：

我们的战略是先聚焦行业，再深入垂直领域去拓展应用。因此优艾智合在过去三四年的时间里都聚焦在重点行业和重点客户。结果也验证了我们这个战略的可行性，优艾智合17年成立，是成立较晚的工业移动机器人品牌，但在行业中做到了成长更快、市占率更高，同时在服务过的100多位用户中，也做到了“零烂尾”。

所以在机器人领域中，更重要的是把行业做深做透，而不是一开始就想要做一个平台级企业。
 
蔚建科技CEO梁衍学：

我对机器人用途的理解是进行人力替代，因此会关注人力成本更高的赛道。建筑行业中，人力成本往往高于其他行业，同时建筑行业对于机器人的精度、速度要求反而更低，只是环境挑战性更强。

同时建筑场景本身比较新，建筑机器人的竞争者极少。创业之后我们团队通过对问题的分解，发现其实建筑机器人更多的涉及的是工程问题，不涉及太多的科学问题。到工地实际测试后，其实效率和质量远超过人工作业，这也给了我们团队进入非结构性环境的新应用领域极大的信心。

所以对于机器人创业者我的建议是可以分成两步走，第一步是进行科学探索，将人在工作中的劳动与感官能力转化为参数，规律都是能够代码化和自动化的；第二步是做好工程化解决，只有在实践中，才能够不断对产品的性能、速度、动作范围进行打磨。
 
潜行创新联合创始人兼常务副总裁周长根：

其实水下机器人是一个传统产业，在欧美市场已经比较成熟，痛点在于产品价格昂贵，笨重且操作复杂。而在国内，水下机器人还相对比较陌生，但在实际生产生活中，比如水下观测、养殖检测、船体检测、搜救打捞等领域，有着巨大的发展空间。

这一点和现在国内品牌走在行业前列的无人机很像，因此我在想，能否借助深圳发达的智能硬件产业链，降低水下机器人的成本，对上面这些确实有需求的领域，进行人工替代，在这个领域打造出另一个大疆。所以我在创业后，团队也从娱乐角度切入，推出了水下观测机器人，然后通过产业链下沉，逐步搭建出一个完整的生态。
 
3. 凡卓资本经理邓潇潇Cici：在提升机器人硬件产品产能的过程中，企业遇到的最大挑战是什么？

优艾智合创始人兼CEO张朝辉：

供应链管理、快速响应客户需求。

第一是我们同900多家供应商进行合作，这在管理上存在一定的困难，同时在疫情开始之后，有一部分海外的供应商出现崩溃。为了解决这些问题，我们在去年成立了“供应链积极应对小组”。

第二是对产业链进行标准化管理，联手其他机器人厂家，推动行业标准的建立。保证许多电器件和结构件做标准化和模块化，这样才能更快迭代，去适应客户的新需求。例如，去年优艾结合疫情推出的防疫机器人，从设计到量产， 一共才花了14天时间，对市场需求做了快速响应。

第三是集中精力提升出货量，扩大用户体量，许多之前考虑的问题都会迎刃而解。
 
蔚建科技CEO梁衍学：

非结构化环境中机器人的落地。行业中大部分机器人的工作环境都是结构化的，但是建筑机器人落地要应对的第一个问题就是建筑工地相对脏乱的工作环境，这就使前期的硬件测试与软件打磨时间比其他类型的机器人更加漫长，在技术人才上也需求更多。
 
4. 凡卓资本经理邓潇潇Cici：尽管绿的谐波等国产龙头厂商提供的产品能满足大部分需求，但整体来看，国内供应链与国外仍有较大差距，诸位认为创业公司该如何去突破和完善？

蓝驰创投董事总经理曹巍：

一是关注客户需求，目前国内机器人的落地场景还是2B的，B端客户的需求是一个重要的参考指标。

二是场景的必要性，即在这一场景中能否把产品性能发挥到极致，能否达到更高的性价比。当市场中没有高性价比的解决方案时，可以去进行自主探索，前提是对行进方向的笃定和对这一方向深度的思考理解。
 
优艾智合创始人兼CEO张朝辉：

一方面要提升产量。国产供应链在单一性能上问题不大，如果将产量提升，那将具有更多优势。

另一方面要优化算法与软件。国产移动机器人起步同海外相比只有几年差距，对于靠算法和软件驱动的领域，我一直对中国有极大的信心，未来一定可以做到世界顶尖水平。
 
5. 凡卓资本经理邓潇潇Cici：疫情对国内和国外的机器人业务有哪些影响，企业如何应对？

潜行创新联合创始人兼常务副总裁周长根：

因为我们90%的业务在海外，首先是物流与业务推广成本的增加，其次在产品与产业链上也产生了一定的挑战。我们做了两方面调整：一是产品结构方面，推出行业应用的产品；二是针对消费类产品，新增了亚马逊等线上渠道。主要还是得益于在疫情之前就已经搭建起海外渠道，业务总体保持了翻倍增长。现阶段需要的，第一是继续打磨产品、加大研发投入、进行产品更新迭代，以更好满足客户的需要；第二是通过疫情这样的新场景去检验产品的市场接受度，笑到最后才是笑得最好。
 
上海蔚建科技有限公司CEO梁衍学：

建筑领域中国还是全球最大市场，因此我们不太涉及出海业务。但中国建筑行业的劳动力成本相较其他国家其实是较低的，我们团队也计划去劳动力成本更高的其他国家试水。目前的基调还是打好国内市场。不过因为疫情影响，人口流动性降低，或许会提升目前的用工成本，增加建筑企业对建筑机器人产生的需求，为我们带来更多新客户。

线性资本董事总经理黄松延：

未来趋势一定是国内机器人企业既能占领国内市场，也可以打到海外市场。疫情是把双刃剑，对所有人都很公平。坏的一面是出海渠道受阻塞，物流上存在一定困难；好的一面是，国内早期的公司可以多打磨自己的产品，中后期的公司可以顺势稳定国内外业务。
 
6. 凡卓资本经理邓潇潇Cici：在投资人看来，技术、团队管理、供应链、标杆客户等，哪些因素是机器人企业的核心壁垒？
 
线性资本董事总经理黄松延：

对不同阶段的公司，侧重的核心点不同。

偏早期的项目，更看重核心创始人及初始团队的成长能力；商业化落地阶段，更看重团队的技术积累沉淀、对场景的理解能力、落地到场景的运营能力；偏后期阶段，商业化能力，核心客户的量级、用户的留存与复购则是非常重要的考量指标。
 
蓝驰创投董事总经理曹巍：

一是在所处的行业发展周期中，企业的技术具备一定的领先性；二是在机器人这样一个跨场景、跨产业的全新智能平台中，对产业及纵深场景的理解与思考，以及产品的创新能力。
 
7. 凡卓资本经理邓潇潇Cici：下一个百亿美金独角兽会诞生在哪个领域？
 
线性资本董事总经理黄松延：

首先细分领域并不意味着它是一个细小且狭窄的领域，它必须具备一定体量才能够支撑出现一家独角兽企业，这实际上也是中国这一全球最大市场所带来的优势。未来工业建筑、物流等领域的垂直赛道中，一定会出现多家伟大的机器人公司。
 
蓝驰创投董事总经理曹巍：

未来三到五年时间里，看好工业智能制造领域，一是在国家层面有强大力量的推动，势能非常足；二是现有的场景需求没有被完全满足，目前的工业机器人产品部分还存在的一致性与稳定性问题。

同时，服务机器人中的清洁场景也将出现爆款；此外，物流产业也会是一个体量非常巨大的赛道，将会围绕一些标准品产生新的惊喜。

如果进入独角兽的标准是10亿美金估值，那么应当未来3年左右的时间就会出现，尤其是工业领域，将会出现不止一家。